von Elke Lütke-Entrup, Beijing

Carsten Bahn (37) lebt seit fast vier Jahren in Beijing und hat sich dort beim IT-Dienstleister Comparex vom Kundenbetreuer zum Geschäftsführer China hochgearbeitet. Welche Herausforderungen er dabei bewältigen musste, erzählt er in einem Interview mit China.org.cn.

China.org.cn: Herr Bahn, was führt Sie nach China?

Carsten Bahn: Ich war bereits seit zwei Jahren bei Comparex beschäftigt, als mir 2009 der damalige Geschäftsführer China anbot, die Kundenbetreuung dort aufzubauen. Ich habe zugesagt.

Wie waren die ersten Wochen im neuen Job?

Eine große Herausforderung in interkultureller wie auch in intellektueller Weise. Das China, was ich erlebte, war ein ganz anderes als das, was ich erwartet hatte. Ich konnte kein Wort Chinesisch. Zwar hatte ich schon viel über China gelesen, doch die alltäglichen Gepflogenheiten und die Art des Geschäftemachens unterschieden sich erheblich von denen in Deutschland. Ich wusste zwar, dass es in China sehr wichtig ist, das Gesicht zu wahren, was das in der Praxis heißt, wurde mir jedoch erst bewusst, als ich einen Berater bat, eine Projektbeschreibung in Englisch zu verfassen. Nach einer Woche war er immer noch nicht damit fertig. Hinterher fand ich heraus, dass er nicht gut schreiben konnte. In China wird ein „Nichtkönnen“ nicht offen eingestanden. Gleiches gilt übrigens für ein Fehlverhalten oder Fehler, die gemacht werden.

Wie unterscheidet sich Ihr Geschäft in China und Deutschland?

Das Geschäftsleben hier ist sehr dynamisch aber auch sehr unverbindlich. Das grundlegende Geschäft unterscheidet sich jedoch kaum von dem in Deutschland. Vielfach wird der Satz „in China ist alles anders“ als Entschuldigung für nicht realisierte Projekte oder als Selbstschutz benutzt. Sicher spielen die menschlichen Beziehungen, chinesisch „guanxi“, in China eine größere Rolle als in der westlichen Welt. In der Praxis bedeutet das, dass die persönlichen Interessen der Geschäftspartner manchmal eine größere Rolle spielen können als die der Firma. Deshalb ist es wichtig, einen Kunden ganzheitlich zu betreuen und die soziale Komponente nicht zu vernachlässigen.

Wie kann ein europäischer IT-Dienstleister im harten chinesischen Markt bestehen?

Das ist zugegebenermaßen nicht einfach. Wir bieten Kunden gute und individuelle Angebote bei gleichbleibend hoher Qualität. Das schätzen sie an uns. Deutsche Dienstleister sind generell wegen der hohen Qualität ihrer Produkte in China beliebt. Deshalb kann sich Comparex nun schon seit fünf Jahren im chinesischen Markt behaupten. Wichtig ist es, von Anfang an klar zu machen, das eine gute Qualität auch ihren Preis hat. Dann geht es darum, Kunden zu finden, die bereit sind, für Qualität entsprechend zu zahlen. In den letzten Jahren ist die Bereitschaft, für eine Dienstleistung zu zahlen in den Metropolen Beijing und Shanghai deutlich gestiegen.